04.4 Скрипты продаж
Задание:

1. Решите, для какого этапа продаж вам важнее всего создать новый скрипт?

2. Выберите подходящий вам шаблон:

Скрипт входящей заявки:
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1QuLzTECkhh...

Скрипт продажи консультации (пример b2b продаж)
https://docs.google.com/document/d/1yYAFly-428Xsiy...

Скрипт доведение до продажи после КП (пример b2b продаж):
https://docs.google.com/document/d/1vO7Oy4XHgxSnK0...

Скрипт переписки:
https://docs.google.com/document/d/1sPD8ZPlCtPXNKW...

Карта возражений (пример онлайн-школы)
https://docs.google.com/document/d/1Vn_QdETxAo0qvE...

3. Создайте первую версию скрипта по выбранному шаблону.

4. Опубликуйте ссылку на файл с результатами в общей группе.
Расшифровка видео:

Сегодня мы погрузимся в тему скриптов. Еще их иногда называют сценариями.
Какое сейчас у вас отношение к скриптам? Если отрицательное, то я вас прошу посмотреть это видео без предвзятости, потому что лично я отношусь к качественным сприптам с большим уважением. Для меня - это база знаний фраз, которые показывали самые лучшие результаты в переговорах.
В своей практике я видел разные скрипты продаж: большие, маленькие, в форме таблиц, картинок со стрелочками и интерактивные скрипты.

Но самое важное, что я хотел бы сегодня донести - это то, что скрипты работают!

Скрипт - это ваша гарантия хороших переговоров. И это независимость от менеджеров-звезд.
Но с другой стороны скрипт - это не волшебная таблетка. Над ним нужно постоянно работать, слушать лучшие звонки и находить новые эффективные фразы.
И добавлять их в свою базу лучших наработок.

Скрипты используются на всех этапах продаж: на звонках, на онлайн консультациях, при встрече клиента и при прощании, а также в переписках. Мы живем в эпоху мессенджеров и если у вас нет скриптов переписки, я гарантирую, что ваши менеджеры теряют клиентов, которых можно было бы довести до оплаты.

Итак, перейдем к работе:
Решите, для какого этапа продаж вам важнее всего создать новый скрипт? Это должен быть один из ключевых этапов, на котором вам важно поднять эффективность ваших меНеджеров.
Поставьте видео на паузу и выберите важный вам этап продаж.

Давайте сейчас разберем файлы, которые предлагаю вам в качестве примеров:

1. Самый простой и наглядный - Скрипт входящей заявки:
Это таблица Excel, в которой описаны все главные этапы продаж: ...
Если вы выберите этот шаблон, то обратите особое внимание на блок "квалификация" - это список вопросов, которые ваши менеджеры ОБЯЗАНЫ спрашивать у входящих клиентов. Частенько бывает, что списка квалифицирующих вопросов в компании нет или эти вопросы просто не задаются. За этим нужно строго следить

2. Скрипт исходящего звонка
Он чуть менее наглядный, но не менее эффективный. В нем также есть все этапы продаж. Часто я наблюдаю, что у предпринимателей появляется желание удалить блок "программирование". Не делайте этого. Потому что эта простая фраза позволяет существенно упростить процесс задавания вопросов.
Также в этом скрипте есть пример ограниченного во времени предложения. Возьмите его на вооружение.

3. Третий важный скрипт - дожатие после отправки Коммерческого предложения. Основной секрет этого скрипта в том, чтобы назначить специальное время, когда презентовать коммерческое предложение. Идеально по видеосвязи. Если это невозможно, то по телефону. Главный вопрос в скрипте такой: вы можете прямо сейчас открыть отправленный файл, чтобы я мог вам проговорить специальное предложение?

4. Перейдем к 4 файлу. Это скрипт переписки. Все важные принципы вы видите на экране. Они простые, но мало кто их соблюдает.
Мой совет: берите их себе на вооружение

5. И пятый файл содержит 17 страниц с отработкой различных возражений на примере онлайн-школы. Здесь есть многие типовые ситуации, вы сможете выбрать то, что подойдет в вашем бизнесе.

И моя финальная рекомендация такая:
Только после того, как менеджер выучил скрипт, он может заниматься импровизацией в переговорах. Но не раньше!

Если у вас возникли вопросы по работе с файлами, задавайте их вашему трекеру.
И Спасибо за внимание.
Запишитесь на бесплатную онлайн-консультацию, чтобы оценить эффективность сотрудничества.
Консультации проводятся в онлайн и офлайн форматах.